Los Incoterms son 11 términos estandarizados que determinan exactamente en qué punto del trayecto el riesgo y los costes pasan del vendedor al comprador. Elegir el incorrecto puede costarte desde un flete inesperado hasta quedarte sin cobertura si la mercancía se daña.
Los 4 Incoterms más usados con China
EXW (Ex Works): el vendedor solo pone la mercancía en su fábrica. Todo lo demás es del comprador. Solo tiene sentido si tienes un agente en China que gestione la recogida.
FOB (Free On Board): el vendedor paga hasta que la mercancía está cargada en el barco en el puerto chino. A partir de ahí, el importador paga flete, seguro y aduana en destino. Es el más habitual para importadores experimentados.
CIF (Cost, Insurance and Freight): el vendedor incluye también el flete y el seguro hasta el puerto de destino. Parece cómodo pero el proveedor elige la naviera y el seguro suele ser mínimo.
DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor se hace cargo de todo incluyendo aranceles e IVA. El coste real está oculto en el precio y el control aduanero es del proveedor, lo que puede complicar reclamaciones.
Cómo negociar el Incoterm con tu proveedor
La mayoría de proveedores chinos ofrecen por defecto CIF o DDP porque les genera más margen. Pedir FOB es perfectamente normal y la mayoría lo acepta. Especifícalo desde el primer mensaje: «Please quote FOB [nombre del puerto]».
Para conocer a fabricantes directamente y negociar condiciones en persona, las ferias de China son el mejor punto de entrada.
El coste oculto del CIF y por qué FOB es mejor para el importador
El proveedor que gestiona el flete en CIF añade un margen invisible sobre el coste real del transporte. Con FOB, el importador contrata directamente con su transitario, conoce el precio real del flete y elige la naviera con el mejor balance de precio y fiabilidad. Con EXW, el control es total pero el importador necesita un agente en China que gestione la recogida — sin ese agente, EXW es más caro y más arriesgado que FOB. La regla práctica: FOB para cualquier importador con un transitario de confianza; DDP solo si el volumen es muy pequeño y la simplicidad vale el sobrecoste.
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