Con un producto que ya vendes, el precio se ajusta con datos. Con uno nuevo no tienes ninguno, y la decisión va a condicionar el producto durante años.
Empieza por el mercado, no por tu coste
Busca productos equivalentes y anota sus precios reales de venta en los canales donde vas a competir. Identifica la horquilla y decide conscientemente dónde te sitúas. Después comprueba que ese precio deja margen sobre tu coste. El mercado no se ajusta a tu estructura de costes.
Bajar es fácil, subir es casi imposible
El primer precio al que el cliente ve tu producto se convierte en su referencia de lo que vale. Cualquier subida posterior se percibe como abuso, genera conflictos con el canal y queda registrada en internet para siempre. Es el motivo por el que entrar barato es una trampa.
Y te deja sin munición promocional
Si entras al precio mínimo, no tienes recorrido para hacer ofertas. Lo eficaz es entrar en el precio correcto y usar una promoción puntual de lanzamiento: consigues la atracción sin fijar un ancla baja permanente.
Exígele más margen, no menos
Es contraintuitivo y es correcto. Un producto nuevo tiene más devoluciones, más incidencias, más coste de darlo a conocer y más riesgo de no venderse. Todo eso hay que provisionarlo sobre el coste desembarcado real.
Pregunta a dos clientes de confianza
En venta B2B es la validación más rápida, gratuita y fiable que existe. Un distribuidor que lleva años en el sector sabe perfectamente a qué precio se vende algo, y suele decírtelo si se lo preguntas con franqueza.
Y valida con poco antes de comprometer mucho
Un primer pedido reducido, aceptando peor precio unitario, es la inversión más rentable del lanzamiento. Es la misma disciplina que aplico en la previsión de compra: sin histórico no hay previsión, hay ilusión.
