Casi todos los catálogos crecen por acumulación: se van añadiendo referencias y casi nunca se quita ninguna. El resultado es que una minoría de productos sostiene el negocio y el resto consume capital sin aportar.
Ordena por margen absoluto, no por porcentaje
Los euros que deja cada referencia al año, no su margen porcentual. Un producto con un margen excelente sobre tres unidades vendidas no paga nada. Ese simple listado suele revelar que una minoría genera la mayor parte del resultado.
Y crúzalo con la rotación
Poca aportación y poca rotación es candidata clara a desaparecer. La rotación importa porque una referencia lenta es capital inmovilizado durante meses, y ese dinero podría estar financiando el producto que sí funciona.
Cuidado con los falsos imprescindibles
Productos que se mantienen porque un cliente concreto los pide o porque siempre han estado ahí. Al analizarlos con números suelen costar más de lo que aportan, y su permanencia es inercia, no estrategia.
Pero respeta el producto de acompañamiento
Es la excepción legítima: referencias que venden poco pero completan el catálogo, y sin las cuales el cliente iría a comprar a otro sitio y se llevaría también el resto. Esas hay que valorarlas por su efecto conjunto, no aisladas.
Deja de comprar antes de dejar de vender
Agotar el stock existente en lugar de liquidarlo con pérdida, y avisar con antelación a los clientes que la compran. Es lo que convierte una retirada en una transición ordenada en lugar de en un cliente enfadado, y conecta con cómo gestionar el stock muerto.
Y concentra el presupuesto liberado
Menos referencias con el mismo dinero significa más volumen por producto, mejores escalones de precio con la fábrica y menos problemas para alcanzar el pedido mínimo. Es el beneficio más directo de esta revisión.
