Si tuviera que señalar el origen de la mayoría de los problemas de rentabilidad que veo, sería este: gente calculando su margen sobre el precio de fábrica. Es como calcular lo que ganas en una tienda sin contar el alquiler.
Dos grupos de costes que se tratan distinto
Los directos son de cada referencia: precio de fábrica, molde si lo hay, packaging propio y su arancel concreto, porque cada producto tiene su partida. Los comunes son de toda la operación: flete, seguro, gastos de origen y destino, despacho e inspección. Estos últimos hay que repartirlos, y ahí está la parte delicada.
El error que más distorsiona: repartir por unidades
Si en el mismo contenedor traes lámparas grandes y bombillas de repuesto, repartir el flete a partes iguales por unidad carga a la bombilla con un coste de transporte que no ha generado, y hace que parezca ruinosa mientras la lámpara parece estupenda. El flete se reparte por volumen, que es lo que de verdad lo genera. El seguro y la gestión, por valor.
Lo que sale al hacerlo por primera vez
Casi siempre lo mismo: el coste real está entre un cuarenta y un ochenta por ciento por encima del precio FOB, hay referencias que pierden dinero escondidas dentro de una media saludable, y el producto voluminoso resulta bastante peor negocio de lo que parecía. Son conclusiones incómodas y extraordinariamente útiles para el siguiente pedido.
Y explica por qué el primer pedido no es rentable
Los costes fijos de una operación —despacho, inspección, gastos de destino— son casi los mismos con mil unidades que con diez mil. Repartidos entre pocas, el coste unitario se dispara. Por eso un primer pedido pequeño hay que entenderlo como inversión en aprendizaje más que como negocio, algo que ya comentaba al hablar de empezar con presupuesto ajustado.
Hazla una vez y reutilízala siempre
Esta hoja se monta una vez y sirve para todos los pedidos siguientes cambiando cuatro cifras. Es la herramienta que convierte las decisiones de compra en algo objetivo, y la base sobre la que después se construyen las métricas del negocio. Sin ella, todo lo demás son estimaciones.
