Un catálogo bien construido vende más que la suma de sus productos. Uno mal construido es una colección de artículos que compiten entre sí por tu capital.
Profundidad antes que amplitud
Muchas referencias en una categoría estrecha te convierten en especialista: dominas el producto y su normativa, concentras volumen con pocos proveedores y el cliente encuentra todo en tu casa. La amplitud dispersa el conocimiento y multiplica los problemas.
El orden importa: ancla, después complementos
Primero el producto con demanda clara que da rotación y clientes, aunque su margen no sea el mejor. Después sus accesorios, consumibles y recambios, que tienen mejor margen y se venden al cliente que ya tienes. Es la ampliación más rentable que existe.
La prueba de coherencia
Si no puedes explicar tu catálogo en una frase, probablemente no sea coherente. Y si cada producto tiene su propio tipo de cliente, no tienes un catálogo: tienes varios negocios pequeños compartiendo caja.
La mejor señal para ampliar es gratis
Que tus clientes actuales te pidan algo que no tienes. La demanda está confirmada antes de comprar, el canal ya existe y el riesgo es mínimo. Es infinitamente mejor que una oportunidad de precio en algo que no encaja.
Cada referencia nueva cuesta más que su compra
Consume atención, espacio, capital y gestión. Exigirle una previsión de aportación antes de incorporarla es lo que evita que el catálogo se infle, con la misma disciplina de la auditoría de catálogo.
Y no amplíes lo que aún no dominas
Añadir referencias antes de conocer bien las que tienes multiplica los frentes abiertos justo cuando menos capacidad tienes de atenderlos. Consolidar primero es aburrido y es lo que sostiene el crecimiento después.
