Casi todos los importadores que conozco vigilan dos números: la facturación y el saldo del banco. Y son precisamente los dos peores para detectar problemas, porque cuando se deterioran llevas ya varios meses tomando decisiones equivocadas.
El margen medio del negocio miente
Un margen global saludable puede estar escondiendo referencias que pierden dinero, compensadas por otras que van muy bien. Por eso el margen hay que calcularlo por referencia y sobre el coste completo de existencia, con flete y arancel repartidos. Es la única forma de saber qué productos sostienen el negocio y cuáles se aprovechan de él.
Rotación por encima de margen
Es la corrección mental que más decisiones cambia. Una referencia con un cuarenta por ciento de margen que rota una vez al año genera menos beneficio anual que otra con un veinte por ciento que rota seis veces. El porcentaje alimenta el ego; la rotación paga las facturas. Cuando cruzas ambos en una tabla, el catálogo se ordena solo.
Los días de stock son la alarma temprana
Si suben mes tras mes, estás comprando más rápido de lo que vendes y tu dinero se está transformando en cajas. Lo grave es que ese proceso no aparece en la cuenta de resultados —el stock es un activo, no un gasto— así que puedes estar dando beneficios mientras te quedas sin caja. Va de la mano del ciclo de caja, que es el número que lo une todo.
Registra la tasa de defectos lote a lote
Una fábrica no se estropea de golpe: se deteriora poco a poco. Sin un registro histórico de defectos por lote, ese descenso pasa desapercibido hasta que llega un contenedor claramente malo. Con el registro, lo ves en el tercer pedido y puedes actuar cuando todavía es una conversación y no un conflicto.
Y mide tu concentración, aunque no te guste el resultado
Qué porcentaje de tus ventas depende de un solo cliente, de una sola fábrica y de una sola referencia. Son tres números que no aparecen en ninguna contabilidad y que definen tu fragilidad mejor que ningún otro. Tener concentración alta no es necesariamente malo si eres consciente y tienes plan. Lo peligroso es descubrirlo el día que ese cliente, esa fábrica o esa referencia te falla.
