Me llama la atención lo desigual que es la percepción del riesgo en este negocio. Un importador es capaz de dedicar semanas a verificar una fábrica en Ningbo y de pagar una inspección para no llevarse una sorpresa, y luego entregar quince mil euros de mercancía a un cliente nuevo a sesenta días sin pedir un solo dato.
El riesgo de cobro es el que menos se vigila
Y es el que puede matar el negocio más rápido, porque un impago grande no te reduce el margen: te vacía la caja justo cuando tienes que pagar el siguiente contenedor. En un negocio donde el dinero está inmovilizado meses, como explico al hablar de previsión de stock y ciclo de caja, una factura grande sin cobrar es un problema de supervivencia.
Verifica a tu cliente como verificas a tu proveedor
Comprueba que la empresa existe, quién la administra y si deposita cuentas. Pide un informe comercial, que cuesta poco. Y sobre todo, pregunta en el sector: en mercados pequeños todo el mundo sabe quién paga bien. Es el mismo trabajo que describo en la verificación de proveedores, aplicado hacia el otro lado de la operación.
El crédito se gana, no se concede
Primer pedido con pago anticipado o al contado, y a partir de ahí ir subiendo el límite conforme el cliente demuestra su comportamiento. No es desconfianza: es procedimiento, y un cliente serio lo entiende perfectamente. Los que se ofenden porque les pidas pago anticipado en el primer pedido son, con una frecuencia sospechosa, los que después no pagan.
El detalle del factoring que hay que preguntar siempre
Si te ofrecen factoring, la pregunta clave es si es con recurso o sin recurso. Sin recurso, la entidad asume el riesgo de impago. Con recurso, el riesgo sigue siendo tuyo y lo único que has hecho es adelantar el cobro. Son dos productos distintos que a veces se presentan con el mismo nombre, y la diferencia aparece justo el día que el cliente no paga.
Y si ya está vencida, corta el suministro
Es la decisión más incómoda y la más importante. Seguir sirviendo a quien no paga convierte un problema mediano en uno grave, y he visto esa película demasiadas veces. Reclama el primer día, documéntalo todo y para la mercancía. Si el cliente tiene un problema temporal y buena fe, lo entenderá y buscará solución; si no la tiene, acabas de limitar el daño.
