Cuando alguien empieza a mirar China se encuentra con tres caminos y le suenan intercambiables. No lo son. Se diferencian en algo bastante más importante que el precio: en quién tiene el incentivo de que el producto llegue bien.
La diferencia de incentivos lo explica todo
Una trading company compra a la fábrica y te revende: gana en la diferencia, así que su incentivo natural es comprar lo más barato posible. Un agente cobra por servicio, así que su incentivo es que tú quedes satisfecho y repitas. Ninguno de los dos modelos es deshonesto, pero conviene saber cuál estás usando, porque explica muchas decisiones que después no entiendes.
La prueba de la transparencia
Es la pregunta que lo aclara todo: ¿puedo ver la factura de la fábrica? Con un agente de verdad, sí, y pagas directamente al fabricante. Si alguien se presenta como agente pero no te deja ver el precio de origen, está funcionando como trading company sin decirlo. No es ilegal, pero tú creías estar comprando otra cosa.
Comprar directo es el destino, no el punto de partida
Es donde acaba casi todo importador maduro con producto estable y volumen suficiente, y tiene todo el sentido. Lo que no suele funcionar es empezar ahí sin experiencia, porque el ahorro en intermediación se lo come el primer error: un pedido mal especificado, una fábrica que no era fábrica o un contenedor sin inspeccionar. Los errores del primer año cuestan bastante más que cualquier comisión.
El modelo mixto es el que más veo funcionar
Empezar con apoyo, aprender el proceso completo, y después ir pasando a directo las referencias ya rodadas mientras mantienes ayuda para el producto nuevo o el que da problemas. Así conservas el margen donde ya dominas y el control donde todavía no. Es el camino que recomiendo a casi todo el mundo.
Y en cualquiera de los tres, la calidad no se delega del todo
Sea cual sea el modelo, el criterio de qué es aceptable sigue siendo tuyo. Puedes delegar la ejecución del control, pero no la definición de lo que quieres, y por eso montar un sistema de control de calidad propio sirve igual trabajes con quien trabajes.
