Casi todos los importadores que llevan unos años tienen su rincón incomodo del almacén. Producto que compraron convencidos, que no salio, y que sigue ahi porque deshacerse de el significa admitir que se equivocaron. Lo entiendo perfectamente, y aun así el consejo es siempre el mismo: cuanto antes lo asumas, más dinero recuperas.
El dinero que pagaste ya no existe
Es el razonamiento que más cuesta interiorizar. Lo que te costo esa mercancía es dinero ya gastado y no debería influir en la decisión de hoy. La única pregunta valida es cuanto puedes recuperar ahora y cuanto menos recuperaras dentro de seis meses. Aferrarse al precio de compra para justificar no liquidar es como negarse a vender una accion que baja porque no quieres aceptar la perdida.
Líquida en un sitio donde tu cliente no te vea
El miedo a romper el precio es legitimo, y tiene solución: separar el canal. Packs y regalos por compra en tu tienda, promociones segmentadas a tu base de clientes por correo, y para lo más difícil, canales secundarios donde tu marca principal no esta expuesta. Lo que no conviene nunca es poner un descuento agresivo permanente en tu propio escaparate, porque eso enseña a tu cliente a no comprarte nunca a precio normal.
El liquidador existe y a veces es la mejor opción
Vender el lote completo a otro distribuidor o a un liquidador recupera poco por unidad, entre un veinte y un cuarenta por ciento del coste según producto. Suena mal hasta que lo comparas con la alternativa: seguir pagando almacén y tener el capital inmovilizado un año más para acabar recuperando menos. Liberar espacio y caja de golpe tiene un valor que no aparece en la hoja de calculo pero que se nota en el siguiente pedido.
La causa suele estar en el pedido, no en el producto
Cuando reviso con alguien de donde sale su stock muerto, casi siempre aparece lo mismo: compro el triple porque el precio bajaba, o extrapolo una semana buena de lanzamiento. Son dos errores clasicos de previsión de stock y ambos se evitan decidiendo la cantidad por demanda real y no por el escalón de precio del proveedor. Y hay un habito que lo cambia todo: fijar, en el momento de comprar, la fecha en la que revisaras si roto y que haras si no.
