Conseguir la reunión es lo difícil, y muchos la desperdician hablando de su producto durante cuarenta minutos. Un distribuidor no compra productos: compra rotación, margen y tranquilidad de suministro.
La pregunta más productiva
Qué le falta en su catálogo. Escuchar la respuesta puede revelar una oportunidad que no habías considerado y que encaja mejor que lo que ibas a proponerle. La reunión debería ser más de escuchar que de exponer.
Y la que te dice dónde diferenciarte
Qué le ha fallado con otros proveedores. La respuesta casi siempre es la misma —plazo, disponibilidad o postventa— y ahí tienes exactamente el argumento con el que competir sin bajar el precio.
Lleva también una muestra normal
No solo el mejor ejemplar. Mostrar una unidad de producción corriente junto a la de exposición transmite honestidad y evita la decepción del primer pedido, que es donde se pierden las relaciones que empezaron bien.
No concedas exclusividad en la primera reunión
Es lo que más piden y lo que más ata. Sin conocer su capacidad real de venta, puedes bloquear un territorio entero durante años a cambio de nada. Si la concedes, que sea con objetivos de volumen y con plazo.
Y no prometas plazos que no controlas
Tu reposición depende de un contenedor a varios meses. Prometer entrega inmediata sin el stock que la respalde es la vía rápida a perderlo en el segundo pedido, que es cuando de verdad te evalúan.
Cierra con un pedido de prueba
Pequeño y con condiciones favorables. Es mucho más fácil de aceptar que un compromiso amplio y pone el producto en su almacén, que es donde empieza todo. Y con fecha concreta para volver a hablar, porque un «ya te digo algo» muere solo.
