Suben el flete, la materia prima o se mueve el tipo de cambio, y tu margen se evapora. El mayor error no es subir precios: es esperar demasiado y tener que hacerlo de golpe.
Comunica cuando la causa es noticia
Una subida explicada mientras el motivo está en los titulares se entiende como algo externo. La misma subida seis meses después parece una decisión arbitraria tuya. El calendario cambia por completo cómo se recibe el mismo mensaje.
Sé concreto, no genérico
Explicar qué ha subido y en qué medida funciona mucho mejor que un «incremento de costes» que no dice nada. Tu cliente profesional puede verificar los datos públicos, y probablemente los esté sufriendo también con otros proveedores.
Y avisa antes de aplicarla
Con un plazo razonable que permita al cliente abastecerse al precio anterior. Cuesta un último pedido con el margen viejo y compra credibilidad para todas las revisiones futuras, que es un intercambio favorable.
A veces la respuesta no es el precio
Portes, plazos de pago, rappels o eliminar referencias no rentables impactan en tu margen sin tocar la cifra visible. Y antes de trasladar nada al cliente, conviene haber intentado mejorar el coste de origen.
No apliques un porcentaje uniforme
Sube donde el mercado lo admite y mantén donde eres vulnerable. Segmentar la subida por referencia y por canal es mucho más eficaz que un ajuste general que te expone en todos los frentes a la vez.
Y calcula qué te aporta ese cliente
Si el que se resiste es grande pero poco rentable —plazos largos, devoluciones, coste de servirlo—, quizá no merezca las concesiones que exige. Vender con margen insuficiente por miedo a perderlo es trabajar para él.
