Hay un error de aritmética que arruina más importaciones que cualquier problema de calidad, y es tan simple que da vergüenza mencionarlo: confundir el margen sobre el coste con el margen sobre el precio de venta.
No son lo mismo y la diferencia es enorme
Si un producto te cuesta 10 y lo vendes a 15, has aplicado un 50% sobre el coste. Pero tu margen sobre el precio de venta es del 33%. Cuando alguien dice que trabaja con un 40% de margen, hay que preguntar siempre sobre qué, porque de eso depende si el negocio cubre gastos o no.
Y el error práctico que genera
Alguien calcula que necesita un 40% de margen para cubrir su estructura, aplica un 40% sobre el coste y se queda sistemáticamente corto. Para obtener un margen concreto sobre el precio de venta hay que dividir el coste entre uno menos ese margen, no multiplicar por el porcentaje. Es un minuto de aritmética que cambia la rentabilidad del año.
Y calcúlalo sobre el coste completo
El segundo error clásico es fijar precio sobre el precio de fábrica. Flete, arancel, despacho, inspección, transporte interior y merma elevan el coste real muy por encima del FOB. Súmale las devoluciones esperables y, si vendes online, el coste de publicidad necesario para colocar esa unidad, que es un coste variable como cualquier otro.
Deja espacio a tu canal
Si vendes a tiendas o distribuidores, tu precio tiene que dejarles margen suficiente para revender, o simplemente no trabajarán tu producto. Y si vendes por varios canales a la vez, el precio al público debe ser coherente entre ellos o generarás conflicto con quienes te distribuyen, que es un problema serio en el canal profesional.
Si los números no salen, el problema no es el precio
Cuando el precio que necesitas no lo acepta el mercado, bajar el margen es la peor de las salidas. Antes están negociar el coste de origen, mejorar la logística o cambiar la propuesta para justificar más precio. Y existe una cuarta que casi nadie considera y que a menudo es la correcta: ese no es tu producto. Vender con margen insuficiente esperando compensar con volumen es la forma más rápida de trabajar mucho y no ganar nada.
