Hay una escena que se repite en todas las primeras importaciones: pides precio a tres fábricas, una te da una cifra notablemente más baja y piensas que has encontrado un chollo. Mira el incoterm antes de celebrarlo.
EXW significa que el vendedor casi no hace nada
En fábrica. Literalmente: pone la mercancía a tu disposición en su almacén, sin cargarla en el camión y sin despacharla de exportación. Todo lo demás es tuyo, incluido el transporte interior chino y el despacho de exportación en China, que un importador extranjero no puede gestionar por sí mismo y tiene que contratar allí.
Por eso ese precio es más bajo: incluye menos cosas
No suele haber mala fe. La fábrica cotiza como le resulta cómodo y tú comparas cifras que no son comparables. Cuando sumas el transporte interior desde una fábrica del interior, la manipulación y el despacho de exportación, ese precio EXW atractivo puede acabar por encima de la cotización FOB que habías descartado por cara.
FOB pone cada cosa donde puede gestionarse
Con FOB, todo lo que ocurre en China lo organiza quien está en China: transporte hasta el puerto, manipulación y despacho de exportación. Tú asumes desde la carga en el buque, lo que te permite elegir tu propio transitario y controlar el flete y los gastos de destino. Es el equilibrio que mejor funciona para un importador español, como explico en la guía de Incoterms para importadores.
Y tampoco te vayas al otro extremo
Dejar que el vendedor organice también el flete parece cómodo y tiene un precio: pierdes el control sobre la naviera, sobre el plazo y sobre unos gastos de destino que a veces llegan bastante inflados. La comodidad se paga, y en este caso se paga en una factura que no puedes negociar.
Pide todas las cotizaciones en el mismo incoterm
Es la solución más simple al problema entero: solicita a todos FOB con el puerto especificado, porque FOB a secas no significa nada y FOB Ningbo no es lo mismo que FOB Shenzhen. Y que el incoterm y el puerto figuren en la proforma y en el contrato, porque determinan dónde acaba su responsabilidad y empieza la tuya.
