Si repaso los problemas que he visto entre importadores y fábricas chinas, la inmensa mayoría no son de mala fe ni de calidad: son de comunicación. Y lo bueno de eso es que se arreglan cambiando cómo escribes, que es gratis.
Una pregunta por mensaje
Es la regla que más mejora las respuestas y la que menos gente aplica. Mandas un correo con cinco preguntas y te contestan la primera. No es desinterés: es cómo funciona la lectura en una segunda lengua y desde un móvil. Separa las preguntas y recibirás cinco respuestas. Es tan simple como eso, y funciona igual de bien en las plantillas de correo para proveedores.
Los adjetivos no se pueden fabricar
Pedir mejor calidad, acabado premium o material resistente no significa nada en una línea de producción. Un espesor en milímetros, una densidad, una referencia de material o una carga de rotura sí. Cambiar adjetivos por datos es probablemente el cambio que más devoluciones evita de todos los que puedes hacer.
El sí que no era un sí
En la cultura de negocios china, decir un no directo a un cliente puede resultar descortés, así que a veces un sí significa te he escuchado más que estoy de acuerdo. La solución no es desconfiar: es cambiar cómo preguntas. En lugar de preguntar si pueden entregarlo en veinte días, pregunta en cuántos días pueden entregarlo. La respuesta será real.
La pregunta que más problemas evita
Es esta: qué problemas puede dar esto. Invita a la otra parte a expresar reservas sin que tenga que decirte que no, y es asombroso lo que llega a salir. Muchos defectos que aparecen en el contenedor estaban en la cabeza de alguien de la fábrica desde el principio, y nadie les preguntó.
Negocia por mensajería, confirma por escrito
WeChat es el canal profesional en China y resistirse a ello es remar contra corriente: te responden en minutos y puedes ver la producción por videollamada. Pero lo importante tiene que acabar en un documento. Un resumen por correo de lo acordado obliga además a las dos partes a comprobar que entendieron lo mismo, y es lo que después sostiene el contrato.
