La exclusividad es lo que más piden los distribuidores y lo que más ata al importador. Concedida bien acelera tu entrada en un mercado; concedida mal bloquea un territorio durante años.
El peor escenario: un exclusivo que no vende
Bloquea el mercado sin generar ingresos y tú no puedes hacer nada, porque el acuerdo te impide vender a otros. Ese riesgo es la razón por la que la exclusividad nunca debería regalarse en una primera reunión.
Objetivos de compra con consecuencia automática
Cifras concretas por periodo, y que su incumplimiento haga decaer la exclusividad convirtiéndola en no exclusiva. Es mucho más eficaz que una penalización económica, que después hay que reclamar y cobrar.
Exige stock mínimo, no solo intención
Quien tiene producto en almacén lo empuja; quien no lo tiene solo lo ofrece si se lo piden. El compromiso de mantener existencias es la prueba más fiable de que hay inversión real detrás del acuerdo.
No incluyas todo tu catálogo futuro
Es un error frecuente y difícil de deshacer. Delimita las referencias concretas, el territorio exacto y los canales cubiertos, excluyendo expresamente tu venta directa y los clientes que ya tenías antes.
Y negocia la salida antes de entrar
Causas de resolución, preaviso, qué pasa con el stock pendiente y en qué plazo puede seguir vendiéndolo. Es la parte que nadie negocia y la que más se echa de menos cuando la relación se rompe.
Merece revisión jurídica
Un contrato de distribución con exclusividad puede generar derechos al distribuidor según cómo se configure la relación, incluida la cuestión de la clientela al terminar. Salir de él es bastante más difícil que entrar, así que conviene firmarlo bien asesorado. Antes de llegar ahí, conviene tener clara tu estrategia de relación con el canal.
